Мне постоянно задают вопрос: почему ваши сканеры так дорого стоят? В конце концов, это всего лишь пара камер, немного электроники и пластиковый каркас. Неужели эта комбинация оправдывает ценник равный новенькому Ford Focus? Давайте разбираться.
Причина #1: не вся сумма, которую вы оплатили за 3D сканер, достается производителю.
Большинство производителей не продают свои товары покупателям напрямую. Вместо этого, они создают обширную сеть реселлеров по всему миру с тем, чтобы конечный пользователь имел возможность получить пред- и послепродажное обслуживание на родном ему языке недалеко от дома.
У THOR3D есть множество партнеров по всему миру, которые занимаются продвижением, продажей и обслуживанием наших устройств. Эти партнеры проводят для каждого потенциального покупателя живую демонстрацию устройств, на которой объясняют их достоинства и недостатки; предлагают максимально комфортные условия продажи, предоставляя возможность лизинга и аренды сканеров; переводят программное обеспечения на нужный язык; дают конечным пользователем рекомендации, в случаях, когда сканер работает некорректно и даже берут на себя починку устройства, когда появляется такая нужда. За эту работу производители обычно предоставляют своим партнерам процент от продажи сканера конечному пользователю, который может варьироваться от 20% до 50%.
Таким образом, если вы купили ваш сканер за $15, 000, то скорее всего производитель получит приблизительно $9, 750.
Причина #2: скрытые расходы включены в стоимость сканера.
Помимо оборудования, из которого состоит ваш 3D сканер, очень много расходов уходит на создание и продвижение этого устройства на рынке.
Расходы на гарантийный ремонт. Вы покупаете высокотехнологичный продукт, и мы направляем все свои усилия на то, чтобы он был надежным. Каждый 50-ый сканер, сломавшийся в течении гарантийного периода, мы должны починить бесплатно, за свои деньги — ведь это наша вина. В THOR3D средняя стоимость починки сканера составляет $1,000. Эта цифра включает в себя зарплату сотрудников компании, стоимость ресурсных компонентов и их доставку в обе стороны. Именно поэтому мы включаем $20 в цену каждого сканера.
Исследования и разработки. На разработку нового 3D сканера требуется минимум 9-12 месяцев. Как только он будет изобретен, его нужно запатентовать, затем создать прототип, потом еще 5 прототипов, причем каждый последующий должен быть улучшенной версией предыдущего. После этого промышленные дизайнеры должны придумать как сканер будет выглядеть внешне, и только тогда подается заявка на сертификации, такие как CE, FCC и т.д.
Маркетинг. Сможет ли покупатель найти производителя, если у того отсутствует вебсайт? И будет ли вебсайт полезным, если он лишен всякого визуального контента, такого как фото и видео? Навряд ли. Поэтому производителю необходимо нанять (как минимум на время) графического дизайнера, фотографа, видеографа, копирайтера, человека, который будет создавать 3D сканы для галереи вебсайта, и, безусловно, менеджера по маркетингу, который соберет все эти элементы воедино для того, чтобы: создавать PowerPoint презентации, работать с переводчиками, которые помогут перевести вебсайт на несколько языков, постоянно обновлять Facebook и Youtube каналы, и так же заниматься написанием новостного материала и статей с примерами использования сканера для вебсайта.
Продажи/Поддержка дистрибьюторов. Итак, для начала всех этих дистрибьюторов нужно найти, и как только появляется тщательно продуманный канал продаж и местный , на плечи менеджера по работе с клиентами ложится важная задача — представить производителя каждому новому партнеру. При этом у всех реселлеров найдутся вопросы, которые они будут задавать еженедельно, и на которые необходимо отвечать. “Ваш сканер может сканировать снег?”. “Лицензирован ли он в Ботсване как медицинский прибор?”. “Сканер застрял на таможне, пожалуйста выставите нам заново счет с полным названием нашей компании на документе.”
Логистика/Управление. Для создания прототипа нового 3D сканера нужно перепробовать множество разных компонентов. THOR3D старается приобретать их на местном рынке, но ведь производитель не должен ограничиваться лишь тем, что представлено в его стране, поэтому отдел логистики играет чрезвычайную роль в исследованиях и разработках. Мы можем заказывать электронику из Китая, прочные упаковочные коробки — из Норвегии, а наши камеры могут поставляться, допустим, из Канады. Все эти компоненты в какой-то момент застревают на таможнях или задерживаются в связи с землетрясениями в южной части Тихого океана, и в таких случая кто-то должен сделать звонок и постараться ускорить процесс. И хоть административные затраты добавляют только малую часть в стоимость финального продукта, их тоже необходимо учитывать (аренда офисных помещений, налоги, бухгалтера, доступ в интернет, чай/кофе для сотрудников и т.д.).
Программное обеспечение. Программное обеспечение является одной из самых больших скрытых затрат. Само по себе ПО может быть и бесплатным, но его разработка стоит больших денег. Над ним работают наши программисты, математики, специалисты контроля качества, специалисты по калибровке и оптические инженеры. Производитель производителю рознь, и, конечно, чем больше его объем производства, тем, соответственно, меньше цена программного обеспечения на каждый сканер, но, как правило, именно зарплаты разработчиков программного обеспечения являются самым дорогостоящим вложением из бюджета.
Причина #3: низкий объем продаж.
Профессиональные 3D сканеры не продаются миллионными тиражами. Даже самые известные и успешные производители измеряют продажи в месяц в десятках. Так, пользующийся большим уважением производитель профессиональных 3D сканеров Creaform, в 2009 году с гордостью анонсировала продажу своего 1000-го сканера. Но продает-то компания сканеры с 2005 года! Выходит, им удалось в среднем продавать 21 сканер в месяц на протяжении 4 лет. С такими низкими объемами продаж очень сложно использовать экономию масштаба (economies of scale): любой, знакомый с производством, подтвердит, что при покупке 10-ти единиц электроники, стоимость одной единицы будет в четверо больше, чем ее же стоимость, но при покупке 10, 000 единиц сразу.
Учитывая все перечисленные расходы вкупе с низким объемом реализации устройств, можно самостоятельно сделать вывод о том, что в большинстве своем производители 3D сканеров отнюдь не миллиардеры. Несмотря на то, что аппаратные компоненты сканера сами по себе не такие уж дорогие, расходы на разработку функционального, эффективно поддерживаемого, качественного 3D сканера, больше, чем может показаться на первый взгляд.
Анна Зевелев
Директор по продажам
Thor3D